中國的書畫市場發(fā)展到今天，仍然很不成熟，贗品泛濫，價格混亂，自我推銷者招搖過市，潛心藝術(shù)者默默無聞，南郭先生呼風喚雨，中國凡高徒喚奈何。為了生存，為了尋覓知音，為了求得自己的應(yīng)有地位，為了得到人們的認可，為了在殘酷的市場競爭中不至于被淘汰，中國的書畫家們不得不暫時放下畫筆，拿起了喇叭——他們被迫進行自我宣傳。
在市場經(jīng)濟中，在現(xiàn)代資訊條件下，任何商業(yè)行為，甚至包括政府行為和慈善行為，都需要宣傳，都需要廣而告之。書畫也是一種商品，書畫交易也是一種商業(yè)行為，因此，書畫家毫無疑義地需要宣傳。既然宣傳，就要講究效果。書畫家的宣傳效果最差的就是自己的赤膊上陣，而現(xiàn)今我們許多書畫家卻偏偏就選擇了這種最差勁最愚蠢最難堪的宣傳方式。何以至此？有四個方面的原因。
第一個原因，歷史的原因。
中國經(jīng)歷了漫長的封建社會，有歷史學家認為，中國的封建社會從“武王伐紂”開始，一直到鴉片戰(zhàn)爭結(jié)束，時間跨度將近3000年。在這3000年里，中國始終是一個自給自足的農(nóng)業(yè)社會。在這個封閉的農(nóng)業(yè)社會里商品經(jīng)濟十分幼小和脆弱，書畫也從來沒有作為商品而流通。書畫的作者，封建社會里的士大夫階層，更不將自己的作品視作商品。封建社會的書畫家多是官吏和文人，他們來自農(nóng)村（赴京趕考），歸宿農(nóng)村（告老還鄉(xiāng)），他們對自己作品的認識和處理方法必然帶有那個封閉型農(nóng)業(yè)社會的烙印。正是由于中國的商品經(jīng)濟過去不發(fā)達，作為在西方國家中也滯后于其他商品市場的藝術(shù)品市場，在中國不成熟不健全，是必然的。
第二個原因，傳統(tǒng)的原因。
中國書畫藝術(shù)的形成，有其傳統(tǒng)的原因。中國過去的書畫家，從小接受孔孟之道的教育，滿腦子儒家學說，封建禮教，他們是隸屬于封建統(tǒng)治階級的知識分子，寫字畫畫是他們業(yè)余所為，用以陶冶性情、排遣寄興。他們不愁吃穿，從來也沒有把作品當作商品，他們也無須靠賣畫來維持生計。他們的畫，叫“文人畫”，他們的字，就更是文人字了。古代沒有美術(shù)學院，臨摹就是老師。所以，在漫長的封建社會里，除了晚期個別的書畫家靠賣畫為生外，絕大部分書畫家都是羞于作品進入市場的，書畫賣錢？簡直是有辱斯文！
第三個原因，作者的原因。
中國古代的書畫家，幾千年來生活在封閉的農(nóng)業(yè)社會，受農(nóng)民意識和小生產(chǎn)者意識影響極深，造成了他們陳舊的迂腐的狹隘的自私的觀念。這種觀念，直到今天，仍然在我們許多書畫家腦袋中根深蒂固。表現(xiàn)在對待書畫這種特殊的商品上，從一個極端走向另一個極端。舊時代的書畫家羞于言錢，現(xiàn)在的書畫家口頭上羞于言錢，心里想錢。心里想錢也沒什么，但他們不愿意別人來分一杯羹。他們狹隘地認為，書畫創(chuàng)作是我的辛勤勞動，其所帶來的物質(zhì)利益理所當然地為書畫家獨享。他們?nèi)莶坏脛e人從中獲利，否則心理就不平衡。表現(xiàn)在行動上，就是排斥經(jīng)紀人，或者與經(jīng)紀人有善始無善終。我認識不少書畫家和他們的經(jīng)紀人，幾乎沒有一對能始終合作愉快的，而散伙的原因，多數(shù)在書畫家方面，過河拆橋的現(xiàn)象時有發(fā)生，實在令經(jīng)紀人心寒。
第四個原因，社會的原因。
中國的現(xiàn)實社會，不僅缺乏完整的健全的經(jīng)紀人制度，而且缺乏經(jīng)紀人成功運作的經(jīng)驗。整個社會，對經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司缺乏足夠的重視，甚至存在著誤解和歧視。在不少人的心目中，經(jīng)紀人或經(jīng)紀公司的勞動似乎不是勞動，經(jīng)紀只是投機倒把、弄乖取巧的代名詞，經(jīng)紀人似乎就是剝削別人、坐享其成的寄生蟲。這實際上還是一個觀念問題，但持有這種觀念的人占了多數(shù)，占有壓倒的優(yōu)勢，就是社會的原因了。我國的社會主義市場經(jīng)濟還處于初級階段，人們的商品意識還相當?shù)?，?jīng)紀人和經(jīng)紀公司的步履艱難是可想而知的。但也許正是這種艱難，先行一步者將大有作為。
中國為什么會屢屢出現(xiàn)“黃秋園現(xiàn)象”？為什么會有那么多才華橫溢的書畫家被埋沒？不可否認，中國長期缺乏經(jīng)紀制度，沒有善于運作的經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司是其中的一個重要原因。
要做一個好的經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司是很不容易的。他們必須具備以下幾個條件。
第一個條件是必須具備很高的藝術(shù)素養(yǎng)。
經(jīng)營書畫的經(jīng)紀人或經(jīng)紀公司，要成功運作的首要條件就是具備較高的藝術(shù)鑒別力。他們必須有從馬群中發(fā)現(xiàn)千里馬、從沙灘中發(fā)現(xiàn)閃光的金子、從眾多的書畫家中發(fā)現(xiàn)天才的眼光和能力。他們必須對中國歷史上幾百個書畫家及其作品進行過深入的研究，對當今健在的最出名的幾百個書畫家及其作品爛熟于心，對所有這些書畫家作品的水平、價格以及前景有正確的分析判斷。
第二個條件是必須有良好的服務(wù)。
良好的服務(wù)包含四個方面：一是服務(wù)意識。經(jīng)紀人或經(jīng)紀公司的本質(zhì)就是服務(wù)，既為書畫家服務(wù)，同時也為收藏家服務(wù)，在與兩方面的人打交道時，要擺正自己的位置；二是服務(wù)態(tài)度，既要嚴肅認真，又要實事求是，切忌吹牛皮說大話，給人華而不實的感覺，不能把自己的經(jīng)紀對象一下子吹到天上，一下子踩到地下；三是服務(wù)質(zhì)量，經(jīng)紀人或經(jīng)紀公司既要對書畫家負責，也要對收藏家負責，要兼顧雙方的利益，書畫家希望價格越高越好，收藏家則希望越低越好，要盡量做到各方有利，當然也包括經(jīng)紀方；四是服務(wù)品質(zhì)，經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司必須具有良好的職業(yè)道德，工作人員必須有較好的思想品質(zhì)，雖說經(jīng)紀方和被經(jīng)紀方的散伙多是被經(jīng)紀方的原因，但經(jīng)紀方如果以誠相待，以信為本，以服務(wù)為上，我想大多數(shù)的書畫家是會理解你的，信任你的。
第三個條件是必須有良好的市場銷售網(wǎng)絡(luò)。
經(jīng)紀人是書畫家與收藏家之間的橋梁和紐帶，他的作用是讓收藏家認識到其經(jīng)紀的書畫家作品的潛在價值，從而進行購買和收藏。要做到這一點，經(jīng)紀人必須廣交收藏家朋友，并且在眾多收藏家心目中有良好的信譽。經(jīng)紀人所經(jīng)紀的書畫家水平越高，名氣越大，作品升值越快，他自然就越受收藏家們的歡迎，經(jīng)紀的實效就越好。而經(jīng)紀的實效越好，也就越受書畫家們的信任。兩方面歡迎和信任的結(jié)果，經(jīng)紀人生意自然興隆。
書畫家如果想進入市場，就一定要物色好經(jīng)紀人或經(jīng)紀公司，千萬不要自己赤膊上陣，自己宣傳自己，這樣的結(jié)果只能適得其反。我見過一位書畫家的名片，上面抬頭寫著“世界名人”的銜頭。這樣的名片，真給人以“明騙”的感覺。這個畫家名字我以前沒聽過，但真人后來我見過，畫家人其實挺本分，畫也有點個人風格，“世界名人”也并非空穴來風，名字也確實上了“世界名人詞典”，可惜的是，這本詞典是野雞出版物，花二三百元就可以金榜題名的。這位迂腐的畫家信以為真了，還堂而皇之地印在名片上。你說，這不是適得其反嗎。他也不想一想，中國的畫家，除了齊白石以外，誰還有資格稱“世界名人”？即使是齊白石，也不會在名片上直書世界名人的，我見過別人收藏的一張齊白石的名片，上面總共只有三個字：“齊白石”。這才是世界名人的名片！在名片上印上“世界名人”的字樣，恰恰說明他不是世界名人。這張名片的效果，除了使人惡心之外，對畫家的藝術(shù)宣傳，不會有一絲一毫的好處。
從這張名片的故事，我們可以看到，畫家沒有經(jīng)紀人或經(jīng)紀公司從中斡旋，面臨的是多么尷尬的局面。
也許有人會說，齊白石一輩子沒有經(jīng)紀人，不一樣成為世界名人了嗎？研究過齊白石生平的人都知道，事實并不是這么回事。恰恰相反，齊白石一生屢遇貴人，正是這些貴人，幫助齊白石成名。早期是恩師胡沁園，使他在鄉(xiāng)間出名；后來是郭人璋，使他在湖南和廣西略有名氣；再后是樊樊山，使他在西北廣為人知，甚至介紹給慈禧太后，差點成了宮廷畫家；爾后是陳師曾，使齊白石的作品東渡扶桑，在日本引起強烈反響，銷售一空；往后又是徐悲鴻，聘他為大學教授，還將齊白石的畫作從展廳角落搬到展廳正中，親自將畫作標價8元改為80元，高過自己作品70元的標價，并注明徐悲鴻標價；解放后，他獲得世界和平獎，成了世界文化名人。
畫家在尋找和聘請經(jīng)紀人時要注意些什么呢？
一是要承認和尊重經(jīng)紀的勞動。
經(jīng)紀人或經(jīng)紀公司是非常辛苦、非常艱難的，經(jīng)紀人和書畫家一樣，為提高自己的藝術(shù)鑒賞水平，要花費多年的時間進行學習，畫家學習的結(jié)果，是繪畫水平提高了，可以賣畫了。經(jīng)紀人的學習結(jié)果，是認識到哪些書畫家的作品有收藏價值、市場價值和經(jīng)紀價值。經(jīng)紀方通過不斷的努力，使原本并不出名的書畫家為社會所認識，為收藏家所欣賞，是他們的勞動，使書畫家的作品實現(xiàn)了其應(yīng)有的價值。也就是說，書畫家的不朽之作最終沒有湮沒而流傳下來，不可否認其中有經(jīng)紀人的一份功勞。既然如此，經(jīng)紀方當然要獲得他們應(yīng)有的報酬。
二是要認識和體諒經(jīng)紀的風險。
為了給書畫家進行經(jīng)紀，經(jīng)紀方要承擔巨大的風險。在沒有取得任何效益之前，他們要投入大量的時間、精力和金錢，他們還要為畫家隨時的毀約而提心吊膽。他們要請評論家寫評論文章，組織畫展，聯(lián)絡(luò)各個方面人士，以及替書畫家進行包裝，所有這些，都需要花費時間、精力和金錢，而且他們還不能保證所經(jīng)紀的書畫能賣出好價錢，一著不慎，滿盤皆輸，弄不好血本無歸。相對來說，書畫家的風險就要小很多。按照“風險愈大，利潤愈高”的市場法則，經(jīng)紀方取得較高的利潤，甚至在經(jīng)紀合同期內(nèi)得大頭，都是合理的，書畫家不應(yīng)該眼紅，更不能認為被經(jīng)紀方所剝削。經(jīng)紀方得大頭只是暫時的，最后真正得大頭的還是書畫家。
三是要遵守和履行經(jīng)紀合同。
書畫家一旦與經(jīng)紀方簽訂了經(jīng)紀合同，就一定要遵守合同所規(guī)定的各項條款，不能任意違約，更不能隨便撕毀合同。在現(xiàn)實中我們經(jīng)?？吹降模鄶?shù)是書畫家首先違約或撕毀合同。當然，由于書畫家沒經(jīng)驗，而經(jīng)紀方老馬識途，書畫家在合同條款中往往吃點小虧。書畫家后來發(fā)現(xiàn)自己獲利太小，而經(jīng)紀方獲利太大，因此憤而毀約。此時，書畫家一定要冷靜，只要不是原則問題，一定要忍讓，千萬不要鬧上法庭。打官司的結(jié)果，必然是兩敗俱傷，傷害最大的必然是書畫家。過河拆橋、言而無信的書畫家，是不會有人愿意收藏他的作品的。留下如此名聲的書畫家，等于宣告自己已經(jīng)在收藏市場上死亡。
四是要識別和選擇好經(jīng)紀方。
經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司中，良莠不齊，既有誠信君子，也有奸詐小人，所以書畫家如何識別、選擇經(jīng)紀方，十分重要。選得好，雙方合作愉快，大家OK；選得不好，動氣傷神，雙方不歡而散。書畫家選擇經(jīng)紀人，首先看他的品質(zhì)，踏實誠懇之人，受過良好教育之人，有一定社會地位之人，可以信賴?？淇淦湔勚耍眯牟涣贾?，文化素質(zhì)粗劣之人，即使他資金雄厚，也不可以信賴；其次是看他的藝術(shù)素養(yǎng)，對藝術(shù)有認識、懂欣賞的人，可以信賴。相反，對藝術(shù)一無所知，只對金錢有興趣的人，不可信賴。對此，書畫家們只要與對方談?wù)撈?，便知端的；再次是看他的市場?jīng)濟意識，如果僅懂藝術(shù)，而不懂市場動作，也不是理想的經(jīng)紀人。另一方面，對方雖然于生意之道很精，但為人缺乏誠信，過于奸猾，也不行，因為奸猾的人，是不能與收藏家做長期朋友的，他的路子一定不寬。
書畫市場需要經(jīng)紀人，收藏家也需要經(jīng)紀人。
經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司對書畫市場的好處有三：
其一是活躍了書畫藝術(shù)市場。
由于經(jīng)紀人的存在，能較好滿足書畫供需雙方的需要，由于他們的宣傳，將有更多的書畫家為人們所認識，將有更多的人加入書畫收藏家的隊伍。經(jīng)紀人是書畫市場的潤滑劑。
其二是減少了書畫人才的埋沒。
這應(yīng)當是經(jīng)紀人最大的貢獻。作為書畫經(jīng)紀人，發(fā)掘不為人知的天才書畫家，把他們的作品推薦給社會，讓這些書畫家的作品體現(xiàn)應(yīng)有的價值，不僅具有挑戰(zhàn)性，而且經(jīng)紀的利潤也最大。經(jīng)紀人的本能決定他們會朝此努力，其客觀效果就是減少了書畫天才的埋沒。世界上沒有比埋沒人才更可悲的了。
其三是減少和防止了贗品的流傳。
一般來說，經(jīng)紀人所經(jīng)紀的書畫都是真品。收藏家從經(jīng)紀人那里購買書畫作品一般可以放心，因為經(jīng)紀人和其所經(jīng)紀的書畫家一般簽有合同或協(xié)議，這些合同或協(xié)議受法律的約束。即使收藏家購買的書畫事后被證明是贗品，仍然可循法律途徑得到賠償。這比從拍賣行購買還要可靠，拍賣行并不保證他拍賣的東西是真品，事后如果發(fā)現(xiàn)是贗品，你也很難尋法律途徑得到解決。經(jīng)紀人則不同，他必須保證所經(jīng)紀的書畫是真品，如系贗品，收藏家一定勝訴。
對經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司，在收藏家中，也同樣存在誤解。有的收藏家，不愿意從經(jīng)紀人那里購買字畫，而寧愿花費更多的時間、精力，上書畫家家里親自購買。他們總是認為，在書畫家那里買到的是最便宜的。其實他們錯了，這樣買的，并不一定是最便宜的，甚至比經(jīng)紀人那里買的要貴出許多。有經(jīng)驗的收藏家都知道，書畫家都怕掉價，在他家里，他決不會降低價格。對付書畫家最有辦法的人是畫商和經(jīng)紀人，如果他們不能以最低價格買到的話，你就肯定買不到。而且出名的書畫家一般都有經(jīng)紀人，經(jīng)紀人與他們一定有協(xié)議的，書畫家哪怕在家里賣出的書畫，價格早已與經(jīng)紀人定好了———比經(jīng)紀人賣給你的要貴。否則便是書畫家違約，一個不能遵守諾言的書畫家，其作品有多少收藏價值呢？
有信譽、有資歷、有實力的經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司是活躍、規(guī)范書畫市場的重要因素，希望更多的有識之士投身到書畫經(jīng)紀的行列中來，希望更多的經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司創(chuàng)出自己的品牌。（作者：胡果存 珠海市文聯(lián)副主席
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