最近兩大國際藝術品拍賣機構佳士得與蘇富比相繼宣布調(diào)升買家傭金，成為近期國際藝術品市場的一件大事。這兩家拍賣巨頭以階梯性、結構化的方式提高傭金的做法，非常值得業(yè)界研究與關注，這種細膩化的策略手段，可以看做是國際大拍賣公司在小心應對業(yè)態(tài)進化，以及業(yè)務多元化與業(yè)務板塊關聯(lián)戰(zhàn)略互動的一種體現(xiàn)。筆者認為，可以從以下幾個方面對此進行解讀。

　　首先，業(yè)績的下滑是其提高傭金水平的內(nèi)在需求。隨著國際藝術品拍賣行業(yè)競爭的不斷加劇和業(yè)務鏈的不斷拉伸，拍賣業(yè)的運營成本在提升，維護核心競爭能力的成本也在增加。在大環(huán)境與市場規(guī)模處于一個相對穩(wěn)定的狀況下，由于參與者增加，拍賣企業(yè)特別是行業(yè)領軍拍賣企業(yè)的業(yè)務增長空間受到壓縮，為了保持公司的正常運營與適度的贏利能力，保證股東的收益，提升傭金就成為拍賣公司提高贏利水平的一個重要手段。

　　其次，拍賣業(yè)在國際藝術品市場上的強勢地位，為其提高傭金水平打下了基礎。在國際藝術品市場的發(fā)展過程中，拍賣作為一種重要的交易形式，隨著時間的推移與市場規(guī)模的不斷擴張，其影響力及對市場資源的聚合作用不是在縮小，而是在不斷增強。拍賣作為藝術品市場的一種交易形式，越來越強勢，發(fā)展的勢頭也越來越明朗，相較于畫廊、博覽會等傳統(tǒng)交易形式，拍賣業(yè)的市場強勢地位已逐步建立起來。作為市場強勢群體的領軍者，由于占據(jù)了更多的行業(yè)資源——如藏家、買家等，提高相應的傭金也是不斷提升其資源水平與提升資源整合能力的重要發(fā)展戰(zhàn)略。

　　第三，新需求與新人群的不斷加入，為其提升傭金水平添加了足夠的底氣。經(jīng)過長時間的驗證與檢驗，藝術品資產(chǎn)作為一種優(yōu)質(zhì)的增值保值功能的資產(chǎn)，在世界范圍內(nèi)正在形成需求不斷擴大的趨勢，并且支持這一需求發(fā)展的不僅僅是老的藏家。在拍賣市場上，涌入了越來越多的新面孔，他們是以投資與資產(chǎn)配置為目的的需求人群，而這些人群對傭金的適度變化不是很敏感。作為國際頂級的拍賣公司，佳士得與蘇富比無疑是感受并緊緊地抓住了這一態(tài)勢，審時度勢，提高了相應的傭金水平，也不失為一種高明而有效的經(jīng)營策略。

　　第四，上調(diào)傭金是出于品牌塑造與市場競爭差異化的需求。為什么拍賣市場競爭度會不斷提升？原因就是在一定的時空內(nèi)，面對相對穩(wěn)定的市場規(guī)模與環(huán)境，參與市場的競爭者增加了，并且參與競爭者的競爭能力提升較快，在這種情況下，占有優(yōu)勢的競爭者就會考慮改變，否則就會被不斷超越。從經(jīng)營的角度來看，這種改變，最為有效的不外乎以下幾個方面：一是提升品牌對資源的整合能力。對拍賣業(yè)來講，就是不斷優(yōu)化與提升自己的專業(yè)化與職業(yè)化的服務能力與水平，聚合更多、更高端、更優(yōu)質(zhì)的藏家與買家。這就需要人力、體系支撐及相應的保障性投入，這種投入必然導致成本的增加，表現(xiàn)在業(yè)績方面，更多的就是提高傭金的水平，用更好的服務來獲取更高的傭金。在這種狀況下，品牌的影響力與聚合能力也得到不斷提升，無形之中，也加大了其對市場的號召力，品牌的忠誠度也會增加，高端與優(yōu)質(zhì)客戶的流失就不會發(fā)生。二是作為品牌與市場競爭優(yōu)勢的保持者，要避開同質(zhì)化的過度競爭階段，可能要走的路子就是利用品牌及競爭的優(yōu)勢，強勢地介入高端及高利潤率市場。隨著競爭的不斷加劇，這種差異化競爭策略所帶來的拍賣業(yè)市場的分化與變遷就不可避免，這也是國際拍賣業(yè)領軍品牌企業(yè)在贏得競爭過程中，不得不采取的一種市場策略。今天我們看到的，正是這樣一種市場策略的呈現(xiàn)。

　　另外，佳士得與蘇富比調(diào)升買家傭金，是其業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，其中，業(yè)務多元化與業(yè)務板塊關聯(lián)是戰(zhàn)略主軸。特別是私下洽購業(yè)務的快速發(fā)展，可以說是這一業(yè)務戰(zhàn)略板塊的重要組成部分。因為私下洽購業(yè)務已經(jīng)占到佳士得與蘇富比總業(yè)務量的10%以上，并且這一發(fā)展勢頭還相當迅猛，所以調(diào)升買家傭金對私下洽購業(yè)務也是其語中之意。特別是針對中高端價位的這部分藝術品業(yè)務，可能會產(chǎn)生逐漸向私下洽購這一業(yè)務板塊導入與轉(zhuǎn)移的一個效應。當然，調(diào)升買家傭金對一些靠拍賣行買低賣高而盈利的畫廊、古董商或者行家會產(chǎn)生較大的影響。這也是業(yè)態(tài)競合關系的一種調(diào)整，因為他們是行業(yè)規(guī)則的制定者與領跑者。

　　面對拍賣業(yè)巨頭上調(diào)傭金，許多人關心其對國內(nèi)拍賣市場及拍賣企業(yè)的影響。筆者認為，拍賣巨頭的市場策略值得國內(nèi)拍賣業(yè)進行深入研究，而不是一味地效仿提傭。事實上，當下中國藝術品拍賣市場面臨著三大問題：第一，市場環(huán)境混亂，市場秩序沒能有效建立，拍賣業(yè)發(fā)展過程中的失范行為突出，拍賣業(yè)的公信力不高；第二，拍賣業(yè)過度競爭的態(tài)勢有增無減，最為突出的現(xiàn)象是參與市場的企業(yè)過多、過小、過亂，核心競爭力無法形成，同質(zhì)化競爭嚴重；第三，拍賣業(yè)的品牌影響力弱，品牌培育能力差，品牌成長慢，資源整合能力差，差異化的競爭格局未能有效地形成，且市場取向的創(chuàng)新能力有待進一步增強。

　　在這種狀況下，筆者認為，目前，中國拍賣業(yè)首先要做的就是盡快培育核心競爭力，培育品牌影響力。沒有這個基礎，就不能輕言與國際巨頭競爭，更不能輕言與國際巨頭策略接軌。所以說，目前我們最需要的是做足功課，打好基礎。當然，這個基礎并不是我們常常引以為傲的成交數(shù)據(jù)。

　　西 沐