在長(zhǎng)久以來(lái)的國(guó)內(nèi)藝術(shù)市場(chǎng)中，藝術(shù)品收藏家最普遍的購(gòu)買藝術(shù)品的方式是去拍賣會(huì)，最放心的購(gòu)買渠道是從藝術(shù)家本人手中買。本應(yīng)作為藝術(shù)品市場(chǎng)中堅(jiān)力量的畫廊，卻由于市場(chǎng)的缺乏規(guī)范而生存艱難。但近年來(lái)，藝術(shù)品市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)了泡沫化的狂熱與大幅跳水的低谷后，良性秩序正在形成，畫廊在市場(chǎng)中的地位與作用也必然將日漸凸顯。作為有意投身畫廊業(yè)的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，如何打造一間好的畫廊，需要掌握的除了藝術(shù)品的鑒賞知識(shí)，更多的是商業(yè)策略和多樣化的經(jīng)營(yíng)手段。今年年初，入駐北京7年，號(hào)稱韓國(guó)最大畫廊的阿拉里奧畫廊宣布撤離中國(guó)。2月，藝術(shù)家方力鈞發(fā)布微博結(jié)束與品畫廊為期兩年的合作。去年以來(lái)，隨著世紀(jì)翰墨、時(shí)態(tài)空間等多家畫廊的關(guān)閉，北京最大的藝術(shù)區(qū)——798藝術(shù)區(qū)的畫廊撤離風(fēng)波越演越烈，這波行業(yè)的變故，是由于經(jīng)濟(jì)大勢(shì)影響、高額的房租、當(dāng)代藝術(shù)的失勢(shì)等多方因素構(gòu)成。但清醒的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，畫廊撤離并不是一件壞事，業(yè)界的盤整必然伴隨著淘汰，畫廊業(yè)主更應(yīng)從自身的經(jīng)營(yíng)模式上找原因，梳理思路，再次出發(fā)。

　　這一輪畫廊的退潮中，我們可以看到，在國(guó)內(nèi)藝術(shù)市場(chǎng)跌宕起伏的過(guò)程中，中國(guó)畫廊還沒(méi)有站穩(wěn)。不僅與國(guó)內(nèi)的拍賣行難以競(jìng)爭(zhēng)，更沒(méi)有在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力。如何面對(duì)國(guó)際藝術(shù)品市場(chǎng)，如何讓本土畫廊在國(guó)際上逐漸提升競(jìng)爭(zhēng)力，畫廊所缺失的不僅僅是財(cái)力或是資本，更多的則是其在面對(duì)藝術(shù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)應(yīng)該具有的心態(tài)和意識(shí)，以及完善的經(jīng)營(yíng)策略和全局化的商業(yè)眼光。

　　客戶培養(yǎng)是經(jīng)營(yíng)的核心

　　經(jīng)營(yíng)畫廊最重要的就是客戶群體的培養(yǎng)和發(fā)展。雖然經(jīng)營(yíng)目的是為了追求利潤(rùn)，并且在書畫交易中，賣什么樣的作品也不如倒騰贗品賺錢，但從事畫廊經(jīng)營(yíng)只要一沾上贗品，在書畫市場(chǎng)中就可能名譽(yù)掃地，并且所出售的其他書畫作品也要大打折扣，隨之而來(lái)就是客戶的流失，所以畫廊切忌做這種丟了西瓜撿芝麻的事，還是應(yīng)以誠(chéng)信為本，誠(chéng)待自己的客戶。

　　在對(duì)繪畫的收藏過(guò)程中，收藏者可以體驗(yàn)到藝術(shù)給人們帶來(lái)的賞心悅目的享受。隨著時(shí)間的推移，作品增值能為收藏者帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。后者的把握，是需要畫廊業(yè)主為自己的客戶提供參考意見(jiàn)以及投資方案。畫廊業(yè)主應(yīng)該營(yíng)造出一種舒適優(yōu)雅的環(huán)境，吸引客戶經(jīng)常來(lái)坐坐，以便交流一些書畫投資的經(jīng)驗(yàn)，介紹最新的市場(chǎng)行情，幫助客戶分析一些有投資潛力的書畫家及其作品，為他們做好投資理財(cái)工作。這樣，畫廊業(yè)主身邊才會(huì)有源源不斷的客源。

　　由于受書畫家走穴和搞筆會(huì)現(xiàn)象的沖擊，代理銷售方式對(duì)收藏者已經(jīng)沒(méi)有價(jià)格方面的吸引力了。面對(duì)這種情況，畫廊就要把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向簽約和買斷有市場(chǎng)投資潛力的中青年書畫家作品上。簽約書畫家和買斷書畫家作品是需要大投入的，是需要有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、持續(xù)穩(wěn)定而又能不斷充實(shí)變化的客戶資源來(lái)作保證的，只有投入一定量的資金才能吸引優(yōu)秀的作者，并且也能為書畫家改善其生存環(huán)境，使其能為畫廊專心致志地出精品。如果對(duì)書畫市場(chǎng)及作者的發(fā)展把握正確的話，買斷和簽約書畫家能使畫廊具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，為畫廊帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益，也有利于畫廊客戶群體的維護(hù)。在選中有發(fā)展前途的書畫家后，應(yīng)該舍得為其投入資金進(jìn)行宣傳和包裝，畫廊業(yè)主在這方面應(yīng)把目光放遠(yuǎn)，盡量多占有一些有投資潛力的中青年書畫家作品的經(jīng)營(yíng)權(quán)，才能使自己的畫廊在競(jìng)爭(zhēng)中有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

　　推廣藝術(shù)家是經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)

　　藝術(shù)家的信任同樣重要，坦誠(chéng)與心心相惜是建立信任的基礎(chǔ)，另外畫廊推廣藝術(shù)家的能力也很重要。

　　藝術(shù)家同意被畫廊代理后，首先的需求是確定舉辦個(gè)展的時(shí)間和頻率。一般而言，畫廊每一至三年為藝術(shù)家舉辦一次個(gè)展。收藏家也非常希望能在你的畫廊通過(guò)有節(jié)奏的個(gè)展規(guī)劃看到這個(gè)藝術(shù)家的創(chuàng)作歷程。

　　另一個(gè)推廣代理藝術(shù)家的途徑是帶收藏家參觀藝術(shù)家工作室。收藏家都對(duì)藝術(shù)家獨(dú)一無(wú)二的工作方式表示強(qiáng)烈的興趣，當(dāng)然也必須保證這樣的參觀同樣令藝術(shù)家感到愉快。通常，藝術(shù)家負(fù)責(zé)介紹自己的藝術(shù)創(chuàng)作，結(jié)束之后，畫廊業(yè)主和藏家私下商談交易的細(xì)節(jié)。

　　藝術(shù)博覽會(huì)如今已經(jīng)成為年輕畫廊自我推廣的重要途徑。在博覽會(huì)上，對(duì)于年輕畫廊而言，策劃一個(gè)藝術(shù)家的個(gè)展往往比大雜燴式的展示更能顯示畫廊的定位，更能吸引人的注意。

　　定價(jià)機(jī)制必須謹(jǐn)慎

　　為自己的藝術(shù)家作品定出一個(gè)合理的價(jià)格，對(duì)畫廊和藝術(shù)家的名譽(yù)和發(fā)展都很重要，這表明了畫廊家對(duì)自己正在做的事有清楚的認(rèn)知。為藝術(shù)品定價(jià)有諸多考量的因素(包括藝術(shù)家名氣、媒介、尺寸、版數(shù)等等)，還有一個(gè)快捷的方式做參考，即去一個(gè)相對(duì)成熟的藝術(shù)博覽會(huì)問(wèn)一圈價(jià)格，大概也就能對(duì)你的藝術(shù)家的差不多類型的作品有個(gè)基本定位了。

　　年輕藝術(shù)家的作品因?yàn)闆](méi)有穩(wěn)定的市場(chǎng)需求，所以價(jià)格要盡可能合理的低，價(jià)格的提升最好是由市場(chǎng)的需求來(lái)決定。

　　畫廊與藝術(shù)家間存在的矛盾之一往往是定價(jià)機(jī)制。作為畫廊而言，必須首先明白兩點(diǎn)：一、藝術(shù)家是作品的擁有者，他有權(quán)力制定作品的價(jià)格；二、經(jīng)紀(jì)人的名聲是建立在對(duì)藝術(shù)家價(jià)值的正確的市場(chǎng)價(jià)格判斷上，定價(jià)過(guò)低和過(guò)高都無(wú)益于建立穩(wěn)定長(zhǎng)期的市場(chǎng)。尤其對(duì)于年輕藝術(shù)家來(lái)說(shuō)，一開(kāi)始相對(duì)低的價(jià)位是為了讓最先一批作品能夠進(jìn)入市場(chǎng)，最好是出售給有影響力的收藏家(他們?cè)谌?nèi)能起到很好的宣傳作用)，當(dāng)?shù)谝慌髌焚u空而買家的名單還在增加時(shí)(意味著市場(chǎng)需求的增加)，藝術(shù)家作品的價(jià)格自然會(huì)得到提升。

　　親和力是人氣的保證

　　畫廊經(jīng)營(yíng)不善，很大一部分原因來(lái)自于國(guó)內(nèi)畫廊普遍帶給消費(fèi)者的高高在上，難以親近的感覺(jué)。美術(shù)本就是審美門檻較高的藝術(shù)門類，如果再缺乏積極的溝通與引導(dǎo)，很難讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。很多人走進(jìn)畫廊往往無(wú)所適從，墻上掛著畫卻無(wú)人搭理，畫作往往不標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者也不敢詢問(wèn)價(jià)錢。畫廊不能僅靠外觀唬人，空間或規(guī)模大小也并不代表運(yùn)作實(shí)力。許多小的畫廊，用小的空間營(yíng)造出溫馨而具有親和力的感覺(jué)，讓消費(fèi)者駐足其中不愿離去，這就是成功的外在形象。作為商業(yè)畫廊，也可以有非營(yíng)利的項(xiàng)目，如舉辦教育活動(dòng)或?qū)W術(shù)研究出版等。每個(gè)畫廊因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者喜好與個(gè)性的差異而有不同風(fēng)格，作為畫廊老板，在營(yíng)造親和力的同時(shí)做出自己畫廊的特色也是很重要的。

　　多樣化才能降低風(fēng)險(xiǎn)

　　作為畫廊，通常要為代理或合作的藝術(shù)家辦展覽?？僧嬂仁菭I(yíng)利事業(yè)，必須仰賴銷售來(lái)生存，所以與美術(shù)館的展覽不同，畫廊展覽的作品是可以出售的。但并非只有展示的作品才能交易，畫廊也可以提供一些藝術(shù)家的檔案與圖片供藏家選擇。如果畫廊老板感受到來(lái)訪者是個(gè)值得經(jīng)營(yíng)的潛力藏家，就必須要特別款待。這樣，優(yōu)秀的藏家就可以與畫廊建立個(gè)人聯(lián)系，相互培養(yǎng)尊重與默契，一同成長(zhǎng)。

　　畫廊經(jīng)營(yíng)的方式必須要多樣化。傳統(tǒng)的畫廊大概分為以下幾類：

　　第一類是代理合作，這類畫廊屬于一級(jí)市場(chǎng)。畫廊推出精心策劃的展覽，首賣藝術(shù)家的作品，獨(dú)家?guī)退囆g(shù)家辦展覽。這類畫廊的老板，可能同時(shí)得扮演經(jīng)紀(jì)人、出資人、顧問(wèn)與朋友的角色。畫廊會(huì)與藝術(shù)家簽訂長(zhǎng)期代理合同，對(duì)藝術(shù)家進(jìn)行長(zhǎng)期扶植，是較正規(guī)的經(jīng)營(yíng)方式。畫廊幫藝術(shù)家辦展覽，帶藝術(shù)家參加藝術(shù)博覽會(huì)，制作畫冊(cè)，或請(qǐng)重要的評(píng)論家評(píng)論，或提供生活費(fèi)。售畫收入通常是由畫廊和藝術(shù)家按合同分成，最常見(jiàn)的是五五對(duì)分。但也有因藝術(shù)家材料花費(fèi)多或是畫廊投入宣傳過(guò)大，而出現(xiàn)六四分成或四六分成的比率。

　　第二類是寄售合作，這也屬于一級(jí)市場(chǎng)。畫廊幫藝術(shù)家辦展覽，寄售作品，藝術(shù)品售出后，畫廊再按約定的分成數(shù)額將銷售所得收入支付給藝術(shù)家。此種方式不須畫廊墊壓資金，風(fēng)險(xiǎn)較低。

　　還有些畫廊接受藏家委托轉(zhuǎn)賣作品，這種畫廊屬于二級(jí)市場(chǎng)。很多一級(jí)市場(chǎng)畫廊也在二級(jí)市場(chǎng)交易，他們買回旗下藝術(shù)家的作品，然后再賣給對(duì)這藝術(shù)家感興趣的藏家。還有些人在二級(jí)市場(chǎng)炒作，哄抬價(jià)格，迅速轉(zhuǎn)賣。

　　目前，無(wú)論是進(jìn)行哪種單一的經(jīng)營(yíng)方式，對(duì)畫廊來(lái)說(shuō)都意味著局限性和風(fēng)險(xiǎn)。將以上幾種經(jīng)營(yíng)方式結(jié)合起來(lái)才是比較穩(wěn)妥的解決之道。當(dāng)然，畫廊與畫廊之間會(huì)存在比較大的實(shí)力差距，在選擇經(jīng)營(yíng)方式時(shí)也要考慮自身的具體情況。

　　代理制是把雙刃劍

　　代理制帶給畫廊的好處：畫廊能夠制訂出長(zhǎng)期推廣藝術(shù)家的計(jì)劃，這樣制定出的展覽和項(xiàng)目會(huì)更嚴(yán)謹(jǐn)和更有活力，也因此可能帶來(lái)更豐厚更長(zhǎng)遠(yuǎn)的回報(bào)。代理藝術(shù)家顯示了畫廊對(duì)藝術(shù)家創(chuàng)作未來(lái)的信任，也將這一信息傳遞給藝術(shù)界其他人士，畫廊也因此獲得了他們的信任。藝術(shù)家、畫廊和藏家，三者的關(guān)系將更為緊密。通常，為年輕藝術(shù)家培養(yǎng)一個(gè)堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)需要好幾年的時(shí)間，代理制也意味著當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)好起來(lái)的時(shí)候，你就是獲益者。當(dāng)然這需要足夠的耐心和良好的眼力。

　　代理制帶給畫廊的壞處：很多經(jīng)紀(jì)人都承認(rèn)，除非他們看見(jiàn)藝術(shù)家作品已經(jīng)有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)了，否則代理完全無(wú)名的年輕藝術(shù)家是件冒險(xiǎn)的事。代理制在某種程度上相當(dāng)于婚姻制，意味著存在與婚姻制相似的陷阱和不足。

　　因此，就如同雙方走入婚姻殿堂一樣，藝術(shù)家和畫廊之間確定代理制前通常要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的“試婚”或“戀愛(ài)”階段。

　　發(fā)展需要多方借力

　　畫廊雖然接觸的商品僅限于繪畫，但發(fā)展卻需要借助學(xué)術(shù)、會(huì)展、媒體、同行等多方力量，作為畫廊經(jīng)營(yíng)者，也需要同時(shí)培養(yǎng)自身的學(xué)術(shù)修養(yǎng)、媒體公關(guān)能力、會(huì)展策劃能力、投資理財(cái)能力。如果自己欠缺這些能力，就需要聘用在這些能力上出色的人員為畫廊工作。

　　藝術(shù)收藏，必須建立在學(xué)術(shù)基礎(chǔ)之上，現(xiàn)在很多畫廊沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，整體經(jīng)營(yíng)沒(méi)有模式，沒(méi)有定位，今天誰(shuí)好賣就賣誰(shuí)的，明天誰(shuí)火了就辦誰(shuí)的展覽，這種投機(jī)也許在目前有一定市場(chǎng)，但是絕不是長(zhǎng)久之計(jì)。目前，各大藝術(shù)院校已成為藝術(shù)研究的核心，畫廊不妨與院校結(jié)成“對(duì)子”，特別是與學(xué)術(shù)氛圍濃厚、活躍的院校聯(lián)合，發(fā)掘、包裝新的代理藝術(shù)家。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，不失為一種好的發(fā)展趨勢(shì)。

　　中國(guó)的藝術(shù)媒體在關(guān)注藝術(shù)市場(chǎng)特別是畫廊、藝術(shù)家方面，是比較慷慨的。從某種程度上說(shuō)，中國(guó)的藝術(shù)媒體助熱了目前的藝術(shù)品市場(chǎng)。媒體不但為畫廊提供學(xué)術(shù)理論支持，也在傳播藝術(shù)思維，更在發(fā)掘每一個(gè)潛在的藝術(shù)名家。對(duì)于畫廊來(lái)說(shuō)，這種媒體關(guān)注度是其他國(guó)家所不具有的。但是，目前很多畫廊卻意識(shí)不到這種傳播力的可貴，局限在小圈子中，這種思維需要改變。特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)作用的擴(kuò)大，媒體力量已經(jīng)成為畫廊競(jìng)爭(zhēng)所必須借助的公信力。

　　在中國(guó)，雖然生意場(chǎng)上有句老話叫“同行是冤家”，但在各大藝術(shù)區(qū)崛起的今天，畫廊競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是你和我的競(jìng)爭(zhēng)，特別是面對(duì)國(guó)際藝術(shù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，國(guó)內(nèi)畫廊之間已經(jīng)逐漸成為“合作共贏、共同發(fā)展”的狀態(tài)，也只有這種狀態(tài)，在遭遇國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，國(guó)內(nèi)畫廊才會(huì)具有抗風(fēng)險(xiǎn)能力。在不同的藝術(shù)區(qū)、不同的畫廊間，甚至不同的地域都可以互通有無(wú)、聯(lián)合辦展，不但會(huì)增加展覽的影響力，還可以實(shí)現(xiàn)多種共贏。