編者按：縱觀2013年中國藝術(shù)品秋拍，可謂捷報(bào)頻傳，北京保利秋拍28.7億元總成交額領(lǐng)跑中國藝術(shù)品拍賣市場(chǎng)，中國嘉德秋拍以23.97億元收槌，北京匡時(shí)秋拍也以19.9億元圓滿收官。從今年藝術(shù)品拍賣市場(chǎng)的表現(xiàn)可以看出其回暖的氣象

拍賣行：堅(jiān)持以價(jià)值訴求為根本，深度挖掘拍品文化內(nèi)涵

　　從商業(yè)運(yùn)作的角度分析，買賣雙方的變化基于新買家對(duì)市場(chǎng)價(jià)值的認(rèn)識(shí)，而且新買家對(duì)藏品的歷史價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值更加關(guān)注，也與拍賣公司如今不再執(zhí)拗于高價(jià)、天價(jià)拍品，在兼顧的同時(shí)也更加注重拍賣的親民化、大眾化不無關(guān)系。今年秋拍中多家拍賣行推出各具特色的專場(chǎng)和無底價(jià)拍賣就說明了問題。華東師范大學(xué)藝術(shù)研究所副主任、教授胡榮勛曾指出：“催生新藏家群體的出現(xiàn)，有兩個(gè)非常重要的因素：一是國內(nèi)傳統(tǒng)投資環(huán)境的不景氣；二是拍賣企業(yè)經(jīng)營思路的悄然變化。”

　　拍賣會(huì)的專場(chǎng)設(shè)置很多時(shí)候是由征集的結(jié)果決定，征集的藏品越多，越容易分門別類，專場(chǎng)設(shè)置才越有可能細(xì)化。而今年的北京匡時(shí)秋拍就是一個(gè)很好的例子。

　　從今年秋拍匡時(shí)舉辦的專場(chǎng)設(shè)置可以看出，為了吸引藏家的關(guān)注，匡時(shí)比起以往下了更大的功夫，專場(chǎng)設(shè)置更加細(xì)化。比如“海唐精舍”藏、“云起山房”藏、“苦樂齋”藏、“蕉葉草堂”藏、“溪隱山房”藏、“嘉樹堂”藏等等專場(chǎng)，這些專場(chǎng)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，都是以著名藏家的雅號(hào)為主題。如此設(shè)置的效果可以說是“一箭雙雕”：首先能夠吸引藏家的注意，尤其是新藏家，因?yàn)檫@些藏品首先保證了流傳有序，而且大部分藏品價(jià)格一般不會(huì)太高，有利于新藏家入手；其次，有利于藏家的系統(tǒng)收藏，專場(chǎng)設(shè)置越細(xì)，對(duì)于新藏家而言更加具有誘惑力。因?yàn)樗闹赶蛐愿鼜?qiáng)，文化名人效應(yīng)趨向最大化，新藏家“慕名而來”的可能性更大。

　　不僅如此，匡時(shí)還推出了“藝術(shù)體驗(yàn)季” 旗艦式精品活動(dòng)品牌，“藝術(shù)體驗(yàn)季”現(xiàn)擁有“博物志”(系列講座)、“匡時(shí)匯”(論壇/沙龍)、雅集、展覽等系列子活動(dòng)品牌，堅(jiān)持將藝術(shù)體驗(yàn)互動(dòng)與大眾文化傳播有機(jī)結(jié)合，讓更多熱愛者走近藝術(shù)，走近拍賣。以收藏中國書畫見長的著名藏家顏明曾表示：收藏書畫一定要了解藝術(shù)史，注重作品本身的藝術(shù)性，尤其收藏古代書畫不能一味注重大名頭的作品，一些名氣不大，但作品精良，在美術(shù)史上具有地位的畫家作品也值得挖掘研究。

　　在今年秋拍“澄道——中國書畫夜場(chǎng)”結(jié)束后，董國強(qiáng)在接受99藝術(shù)網(wǎng)采訪中談到：“新買家給藝術(shù)市場(chǎng)注入了一個(gè)新的活力，也使得他們對(duì)藝術(shù)市場(chǎng)的未來更有信心。參與藝術(shù)品市場(chǎng)的人、關(guān)注市場(chǎng)的人明顯的增多，而且確實(shí)有很多生面孔，以及我們不熟悉的人進(jìn)場(chǎng)，當(dāng)然有更多的新買家進(jìn)場(chǎng)可能是買一些相對(duì)來說價(jià)位不是最高的，中高價(jià)位的東西比較多，幾百萬或者一千萬、幾千萬的拍品還是老面孔、老買家買。但是我認(rèn)為，秋拍的市場(chǎng)可能會(huì)比春拍更好，會(huì)讓一些觀望的或者想進(jìn)入市場(chǎng)的人有更大的動(dòng)力進(jìn)入，會(huì)讓更多的人成為新藏家?！?br/>
　　北京匡時(shí)2013秋拍以19.9億元圓滿收槌，其中過千萬元的拍品有24件，過五百萬的拍品有79件，并出現(xiàn)了10個(gè)白手套專場(chǎng)。由此可以得知，拍賣行發(fā)掘新藏家、駐留新藏家，以深度挖掘拍品文化內(nèi)涵為核心的藝術(shù)品拍賣路線尤為可取。

畫廊：與新藏家建立互為信任的關(guān)系，新藏家確定收藏方向尤為重要

　　根據(jù)藝術(shù)品市場(chǎng)的流通規(guī)則而言，收藏家從一級(jí)市場(chǎng)買入作品后，如果想再出手，這件作品就會(huì)再度進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)行二次流通，即進(jìn)入了二級(jí)市場(chǎng)。而在這種情況下，二級(jí)市場(chǎng)的作品價(jià)格往往要高于一級(jí)市場(chǎng)很多。因此，一級(jí)市場(chǎng)對(duì)于藏家而言更具誘惑，尤其是新入門的藏家。而畫廊則是一級(jí)市場(chǎng)的重要組成部分，關(guān)于如何發(fā)掘新藏家、駐留新藏家，99藝術(shù)網(wǎng)特此專訪了站臺(tái)中國的負(fù)責(zé)人孫寧和龍門雅集掌門人李亞俐。

　　位于草場(chǎng)地藝術(shù)區(qū)的站臺(tái)中國成立于2005年初，并于2012年在香港開設(shè)了新的項(xiàng)目空間，能夠在中國藝術(shù)品市場(chǎng)時(shí)漲時(shí)落的9年時(shí)間里經(jīng)營有道，站臺(tái)中國自然有它成功的經(jīng)驗(yàn)。該畫廊負(fù)責(zé)人孫寧女士在接受99藝術(shù)網(wǎng)采訪中談到：“長期穩(wěn)定的空間，長遠(yuǎn)的展覽計(jì)劃，有固定合作的簽約藝術(shù)家，這三點(diǎn)是與藏家建立互為信任關(guān)系的前提。因?yàn)樽鏊囆g(shù)空間實(shí)質(zhì)是在構(gòu)建一個(gè)品牌，而不僅僅是賣畫。另外，參加博覽會(huì)是一個(gè)發(fā)掘新藏家的途徑。博覽會(huì)可以讓藏家在一個(gè)比較集中的時(shí)間看到很多作品，以及藝術(shù)家、畫廊的動(dòng)態(tài)。同時(shí)，畫廊可以在比較集中的時(shí)間認(rèn)識(shí)很多藏家。還有一個(gè)方面，是與國外的畫廊合作共同推一個(gè)藝術(shù)家，這樣也可以認(rèn)識(shí)新的藏家。雖然站臺(tái)中國也是市場(chǎng)的一部分，但我們更注重學(xué)術(shù)推廣，更注重年輕藝術(shù)家及實(shí)驗(yàn)藝術(shù)、原創(chuàng)作品的推介?！毕矚g收藏當(dāng)代藝術(shù)的橋舍畫廊負(fù)責(zé)人陳昕認(rèn)為：收藏藝術(shù)品要做藝術(shù)史方面的準(zhǔn)備，分清收藏的藝術(shù)品在歷史上的位置、語言和觀念的原創(chuàng)性如何。即是要看得懂，買得起，藏得住。

與9年的站臺(tái)中國相比，上海的龍門雅集成立至今僅有3年，但其經(jīng)營方向延續(xù)1975－2001年臺(tái)灣龍門畫廊時(shí)期的二十世紀(jì)現(xiàn)代藝術(shù)基礎(chǔ)，延伸到二十一世紀(jì)亞洲當(dāng)代藝術(shù)的版塊。關(guān)于如何發(fā)掘新藏家、駐留新藏家，龍門雅集掌門人李亞俐女士有著較為深刻的體會(huì)，她的見解頗為獨(dú)特甚至系統(tǒng)。

　　畫廊人首先若能將“私人藏家”的開發(fā)與經(jīng)營列為推廣藝術(shù)品交易首選對(duì)象，答案闡述應(yīng)該會(huì)更精準(zhǔn)些。但是確定這個(gè)目標(biāo)之前，還需要首先知曉私人藏家的定義：1.私人藏家多因收藏而收藏——或?yàn)楣?、私居所陳設(shè)，或?yàn)橄矚g擁有，或?yàn)樘嵘裆睢Ｋ麄兪詹貏?dòng)機(jī)單純，與事業(yè)無關(guān)，因此社交習(xí)慣趨于保守，注重隱私。2.私人藏家都有十分繁忙而且成功的主業(yè)，主觀自信，正因?yàn)樽陨淼某晒?，往往都十分尊重、注重專業(yè)要求。3.也因事業(yè)上成就，收藏與選擇的過程，多趨向理性思考，交易過程通常簡(jiǎn)單，但能否持久，卻取決于對(duì)藝術(shù)家作品風(fēng)格主觀喜好、畫廊人的格調(diào)、專業(yè)水平。4.私人藏家大多不愿談?wù)撎嘤嘘P(guān)投資回報(bào)的話題。因藝術(shù)品未來價(jià)值的不可知、不確定、無法估算因素太多。不符合他們事業(yè)上慣性投資思維。藝術(shù)收藏所可能帶來投資遠(yuǎn)景，更完全無法與他們主業(yè)所能產(chǎn)生的巨大利益相比較。5.誠如所有成功商人，他們多不樂見不成功或不正確的收藏。6.私人藏家觀看作品一定親身到場(chǎng)，與畫廊間的情誼容易長遠(yuǎn)而持久。也因?yàn)殡p方對(duì)藝術(shù)、對(duì)藝術(shù)家觀點(diǎn)接近，共同分享藝術(shù)的喜悅，各有立場(chǎng)卻不沖突。

　　因此畫廊發(fā)掘新藏家：1.學(xué)習(xí)在博覽會(huì)、拍賣會(huì)預(yù)展會(huì)等接觸新藏家。2.多參與各種不同形式的時(shí)尚與藝術(shù)社交活動(dòng)，擴(kuò)大人際關(guān)系的建立，直接傳揚(yáng)畫廊的經(jīng)營理念與代理藝術(shù)家群。3.通過舉辦的精致展覽，創(chuàng)造藝術(shù)品呈現(xiàn)的現(xiàn)場(chǎng)視覺沖擊，清晰完整說明藝術(shù)家的創(chuàng)作理念來吸引新藏家初訪。4.畫廊舉辦的展覽期間建議至少超過一個(gè)月以上，必須明白繁忙的藏家往往都需撥冗專程親赴現(xiàn)場(chǎng)，很大一部分的藏家不一定有時(shí)間參加開幕酒會(huì)。

　　畫廊如何經(jīng)營能讓新藏家駐留：1.強(qiáng)調(diào)畫廊的經(jīng)營，追求恒長與久遠(yuǎn)。與代理的藝術(shù)家共同成長，分享成就。2.當(dāng)旗下藝術(shù)家出現(xiàn)新粉絲征兆時(shí)，必須對(duì)等的有能力征求藝術(shù)家提供最精良的近作，或以展覽形式，或以私密行銷形式，創(chuàng)造藏家進(jìn)一步接觸藝術(shù)家作品的機(jī)會(huì)。3.不同于參加拍賣會(huì)的公開競(jìng)價(jià)、或是藝術(shù)投資公司的純粹投資導(dǎo)向，新藏家對(duì)于進(jìn)入畫廊觀看購買藝術(shù)品的向往，應(yīng)決定于一種畫廊與他之間的一對(duì)一溫情關(guān)系和首買權(quán)的取得。4. 藝術(shù)與商業(yè)、公開與私密并重的畫廊經(jīng)營，淵源流長的行業(yè)特質(zhì)，其藝術(shù)市場(chǎng)中的行銷方式與藏家間的對(duì)應(yīng)關(guān)系，非常符合私人藏家方方面面的特性。一旦新藏家藝術(shù)收藏的方向確定了，他的腳步必會(huì)長期駐留在他所心儀的畫廊里。

　　以收藏當(dāng)代藝術(shù)為主的上海華氏畫廊掌門人華雨舟指出：畫廊必須在客戶服務(wù)、代理畫家的市場(chǎng)開拓和培育新畫家、提升學(xué)術(shù)品位上數(shù)管齊下，全方位地打造專業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。這樣才能發(fā)掘新的藏家，進(jìn)而讓新藏家駐留。

　　結(jié)語：無論是拍賣行還是畫廊，發(fā)掘新藏家、駐留新藏家的前提是品質(zhì)，值得新藏家信任。而且不是為了給藏家贏得一個(gè)“土豪”的身份，而是讓藏家真正感悟文化藝術(shù)的魅力。要以學(xué)術(shù)性的推介來引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展，以專業(yè)的眼光來挖掘有升值潛力的藝術(shù)作品，向藏家推薦適合其價(jià)值觀的作品。