作為拍賣人，筆者經(jīng)常去參觀各種畫展，日前就去了北京中山公園看了個(gè)三人聯(lián)展。我對(duì)其中一位畫家的作品很是欣賞，當(dāng)時(shí)與同去的某知名拍賣行總裁還聊到，這樣的優(yōu)秀作品比拍賣場(chǎng)上許多作品的品質(zhì)要高許多，但拍賣行卻不會(huì)收。

　　從拍賣專業(yè)的角度來看，只有那些在主流拍賣場(chǎng)上不斷有作品上拍，而且有穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)位的畫家才算真正進(jìn)入了市場(chǎng)。筆者以為，畫家創(chuàng)作藝術(shù)品不應(yīng)該都是為了賺錢，而且不為賺錢，甚至在貧窮狀態(tài)下創(chuàng)作出的作品似乎更有生命力！當(dāng)一位優(yōu)秀藝術(shù)家的好作品被收藏家、藝術(shù)愛好者所喜愛，其作品能夠不時(shí)出現(xiàn)在拍賣場(chǎng)上被大家所搶購就成為了一種必然。

　　收藏界一般認(rèn)為，決定哪些當(dāng)代藝術(shù)品具有市場(chǎng)價(jià)值的因素有以下幾點(diǎn)：第一是有品牌畫廊代理，第二是作品經(jīng)常在名牌拍賣公司拍賣，第三是有專業(yè)策展人和藝術(shù)評(píng)論人展覽和評(píng)論。

　　很多畫家都希望自己的作品能夠進(jìn)入到拍賣場(chǎng)，可以直接被專業(yè)的收藏者、投資者所認(rèn)識(shí)。但拍賣行是商業(yè)機(jī)構(gòu)，在利益驅(qū)動(dòng)和資源眾多的情況下，他們一定會(huì)去選擇那些價(jià)位高的，受更多買家關(guān)注的作品。

　　那么，如何讓一位藝術(shù)水準(zhǔn)不錯(cuò)的畫家的作品能夠被拍賣行所接納？

　　首先，畫家要有一定的知名度。這些基礎(chǔ)性的推廣工作不應(yīng)該由畫家自己去完成，而有必要先進(jìn)入一家品牌畫廊。畫家選擇畫廊的標(biāo)準(zhǔn)要著重于：成立時(shí)間要長一些，有過一些代理畫家成功的案例，能夠?yàn)楫嫾以谡褂[、新聞推廣、參加藝術(shù)博覽會(huì)等方面有詳細(xì)計(jì)劃和運(yùn)作能力，更為重要的是，畫廊要與知名拍賣行有非常好的合作關(guān)系。而畫家在與這樣的畫廊合作時(shí)，應(yīng)注意魚和熊掌難以兼得，在做個(gè)人品牌推廣的時(shí)候，不能太在意一時(shí)經(jīng)濟(jì)利益上的得失，要眼光長遠(yuǎn)，遵守與畫廊之間的約定，配合畫廊將自己的市場(chǎng)基礎(chǔ)打扎實(shí)。

　　名牌畫廊愿意為已具備成熟藝術(shù)水準(zhǔn)的畫家長期打理藝術(shù)事業(yè)，幫作品找收藏者，帶作品到藝術(shù)博覽會(huì)展覽。畫廊負(fù)責(zé)安排各式各樣的營銷活動(dòng)，包括公關(guān)、廣告、展覽等。多數(shù)營銷活動(dòng)并非以創(chuàng)造立即銷售為目的，而是先建立畫家的知名度。畫廊在許多場(chǎng)合中主要是介紹藝術(shù)，銷售則悄悄隱含其中。如果畫廊展覽辦得成功，畫家的作品就會(huì)先在小型藝術(shù)博覽會(huì)上露面，然后再在其他城市的主流畫廊中展出。之后，藝術(shù)雜志將開始刊登并討論這些作品。最終，畫廊要將代理畫家的作品送到拍賣場(chǎng)上，以得到更大的收益回報(bào)。

　　畫家應(yīng)盡量在文化大都市，比如在北京、上海尋找畫廊。在國際上，主流畫廊聚集的城市也是以紐約和倫敦居多。這兩座城市能夠提供大量財(cái)富、優(yōu)厚薪資、引領(lǐng)風(fēng)潮的藝術(shù)家、畫廊和拍賣行，以及收藏家在一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)選購藝術(shù)品的便利性。那些開在蘇黎世、法蘭克福、芝加哥、多倫多等城市的畫廊，則經(jīng)營上較為困難。一個(gè)在紐約或倫敦排名第50的畫廊，比在巴爾的摩或布里斯托排名第一都要強(qiáng)得多。

　　根據(jù)一般國際市場(chǎng)上的統(tǒng)計(jì)，在每5位曾在知名畫廊辦過第一次個(gè)展的新晉畫家當(dāng)中，有兩位將會(huì)在5年后銷聲匿跡，另外兩位會(huì)小獲成功，而剩下的那一位會(huì)成為畫廊的搖錢樹。而在每200位成名的藝術(shù)家中，只有一位的作品能進(jìn)入佳士得或蘇富比的拍賣場(chǎng)中。

　　畫廊與代理畫家之間最容易有爭(zhēng)議的地方在于，畫家認(rèn)為畫廊拿百分之幾十的傭金實(shí)在是高得離譜，因?yàn)椤笆俏覄?chuàng)造了藝術(shù)品”；而畫廊則認(rèn)為畫家小看了畫廊的品牌、客戶群以及推廣宣傳活動(dòng)所帶來的價(jià)值。畫家不信任畫廊的另一個(gè)主要原因，是后者往往鼓勵(lì)他們隨著市場(chǎng)喜好調(diào)整創(chuàng)作方向。畫廊會(huì)說“畫更多像上個(gè)月賣出去的那些畫”。而畫家們喜歡隨性創(chuàng)新，希望畫廊能幫他們找到愿意購買這些新穎作品的收藏家。

　　社會(huì)上也有一些專門包裝青年畫家的機(jī)構(gòu)，其運(yùn)作目的就是將畫家作品送到拍賣行上拍并成功售出。這些機(jī)構(gòu)著重于畫廊的送拍功能，而淡化媒體宣傳、展覽等程序。雖然其推廣方式似乎不夠全面深入，但業(yè)界有過許多這樣操作的成功案例。但這樣的機(jī)構(gòu)往往不是以畫廊的形式出現(xiàn)，畫家很難發(fā)現(xiàn)他們，只有進(jìn)入到藝術(shù)圈子里才能找到。

季濤（北京） 職業(yè)拍賣師，著有《拍賣師主持教程》《北京拍賣史話》，中國政法大學(xué)兼職教授、中財(cái)大拍賣研究中心研究員，北京天問國際拍賣有限公司總經(jīng)理。