2015 年 11 月 29 日， 北京榮寶拍賣有限公司秋季 拍賣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，啟功的《萬(wàn)叢 紅竹》經(jīng)幾十輪競(jìng)價(jià)，終以 459.2 萬(wàn)元人民幣落槌

　　2015年11月29日，北京榮寶拍賣有限公司秋季拍賣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，啟功的《萬(wàn)叢紅竹》經(jīng)幾十輪競(jìng)價(jià)，終以459.2萬(wàn)元人民幣落槌。而在2015年3月 蘇富比（紐約）春季拍賣中，這件拍品的成交價(jià)僅為187500美元，約合人民幣117萬(wàn)元，時(shí)隔半年激升近3倍。

　　北京榮寶拍賣有限公司總經(jīng)理劉尚勇將此案例歸結(jié)為“文化力”的驅(qū)動(dòng)作用。

　　“現(xiàn)在拍賣行業(yè)‘外熱內(nèi)冷’的格局，部分原因是拍賣公司對(duì)拍品的文化價(jià)值判斷不足?！眲⑸杏赂嬖V《瞭望東方周刊》，對(duì)于拍賣公司來(lái)說，交易內(nèi)容是文化產(chǎn)品，學(xué)術(shù)發(fā)掘和解釋對(duì)于藝術(shù)品拍賣成交乃至企業(yè)的品牌塑造都有很大影響。

　　所謂“外熱內(nèi)冷”，是指中國(guó)買家在國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)的不同表現(xiàn)。

　　從2013年1.72億元的畢加索《兩個(gè)小孩》，到2014年2.8億港元的明成化斗彩雞缸杯、3.77億元的梵高《雛菊與罌粟花》、3.48億港元 的明永樂御制紅閻魔敵刺繡唐卡，再到2015年1.7億美元的莫迪利阿尼《側(cè)臥的裸女》，近年來(lái)中國(guó)買家在海外拍賣市場(chǎng)上屢創(chuàng)天價(jià)紀(jì)錄。

　　而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，2012年至今，拍品價(jià)檔結(jié)構(gòu)出現(xiàn)明顯變化，拍品均價(jià)明顯下調(diào)、投資性高價(jià)拍品數(shù)量銳減，大眾化藝術(shù)品逐漸增多。

　　如2014年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：北京保利、中國(guó)嘉德、北京榮寶等十大拍賣公司單件成交均價(jià)為37.39萬(wàn)元/件（套），較2013年的38.65萬(wàn)元/件 （套）下降1.03萬(wàn)元/件（套）。而成交超過100萬(wàn)元（含） 的拍品共計(jì)3468件（套），僅占總件數(shù)的6.52%，較2013年的7.93%下調(diào) 1.41個(gè)百分點(diǎn)。相反，100萬(wàn)元以下拍品件數(shù)達(dá)49735件（套），占比93.48%。

　　持續(xù)調(diào)整，在劉尚勇看來(lái)是市場(chǎng)本身糾錯(cuò)機(jī)制的作用：上一輪拍賣市場(chǎng)行情來(lái)自于資本的外力——一個(gè)表現(xiàn)就是拍賣企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，單場(chǎng)拍品的數(shù)量也一再激增。

　　而當(dāng)資本找到新的逐利點(diǎn)，就有可能拋棄拍賣市場(chǎng)而去。拍賣市場(chǎng)必須具備內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力，才能不依賴外力而持續(xù)前行。

　　在他看來(lái)，上世紀(jì)90年代中期開始崛起的中國(guó)拍賣市場(chǎng)，在第一個(gè)10年解決了從文化管控到市場(chǎng)開放的問題，奠定了市場(chǎng)主體的基礎(chǔ)；新千年后的第二個(gè)10年，大型公司則進(jìn)入“規(guī)?；?jìng)爭(zhēng)”，促成了市場(chǎng)的繁榮。

　　而從2015年起，中國(guó)拍賣市場(chǎng)進(jìn)入了新的10年，其最大特色就是解決拍賣企業(yè)內(nèi)部文化驅(qū)動(dòng)力的問題。

　　拍賣業(yè)尚處在“低端”階段

　　《瞭望東方周刊》：近年來(lái)中國(guó)拍賣市場(chǎng)拍品數(shù)量激增，但是百萬(wàn)元以上的單品成交價(jià)格卻在下降。從技術(shù)角度看，問題在哪里？

　　國(guó)內(nèi)每場(chǎng)拍賣會(huì)間隔時(shí)間較短，一場(chǎng)拍完立刻準(zhǔn)備下一場(chǎng)，其間要征集拍品、做學(xué)術(shù)研究，還要包裝策劃、推廣，無(wú)法做深入的文化挖掘和梳理，對(duì)拍品的價(jià)值判斷不夠。

　　這種過于重視交易本身、快買快賣的交易方式實(shí)際是浪費(fèi)資源，很多好的藝術(shù)品都以出售大宗商品的方式賣掉了。

　　對(duì)于蘇富比、佳士得這樣的外國(guó)拍賣公司來(lái)說，由于庫(kù)藏豐富，無(wú)需“趕著拍”。有些藝術(shù)品還在藏家手中時(shí)，提前幾年甚至十幾年就已成為拍賣公司的“目標(biāo)”。他們不斷研究，力求把它的價(jià)值挖掘、展示殆盡。

　　同時(shí)，拍賣公司會(huì)向藏家提供詳盡的商業(yè)運(yùn)作報(bào)告，如請(qǐng)學(xué)者進(jìn)行學(xué)術(shù)研究并發(fā)表成果、推薦參加重要展覽等。得到委托人認(rèn)可后，尋找并聯(lián)系潛在買家，找到合適買家才把藝術(shù)品推向市場(chǎng)，否則會(huì)建議委托人等下次拍賣會(huì)再上拍。

　　此外，國(guó)外每次拍賣會(huì)只有一兩百件拍品，而國(guó)內(nèi)往往遠(yuǎn)超此數(shù)，比如上千件。如此高密度的拍賣會(huì)上，想把一件藝術(shù)品拍得好，只能靠運(yùn)氣。

　　《瞭望東方周刊》：出現(xiàn)這種情況的原因是什么？

　　劉尚勇：目前中國(guó)拍賣行業(yè)尚處于規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng)初級(jí)階段，尚未結(jié)束完全自由競(jìng)爭(zhēng)階段，比如僅北京地區(qū)就有200多家拍賣公司。各家拍賣公司對(duì)拍品資源的搶奪十分激烈，在手續(xù)費(fèi)上做“犧牲”、比誰(shuí)會(huì)“忽悠”的現(xiàn)象也屢見不鮮。這和我們國(guó)家低端制造業(yè)的情況很相似。

　　拍賣公司等不及把好的藝術(shù)品放上兩三年、等研究透徹再上拍。委托人也不會(huì)同意，這家不拍可以找別家，整個(gè)行業(yè)的心態(tài)都比較急躁。

　　歐美拍賣業(yè)早在第二次世界大戰(zhàn)前就已完成這個(gè)階段，兩者間有近百年差距。先在英國(guó)倫敦形成藝術(shù)品交易中心，后轉(zhuǎn)移至美國(guó)紐約?，F(xiàn)在歐美的拍賣資源都?jí)艛嘣趲准冶容^大的拍賣行手中，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)平穩(wěn)，可以把各項(xiàng)工作做到極致。

　　此外，也有文化戰(zhàn)略方面的原因。比如當(dāng)代藝術(shù)不及古典藝術(shù)精致，價(jià)格卻遠(yuǎn)超后者，這與美國(guó)在二戰(zhàn)后為引領(lǐng)世界文化話語(yǔ)權(quán)而主推當(dāng)代藝術(shù)有關(guān)，拍賣行在其中起了配合作用。

　　《瞭望東方周刊》：一般來(lái)說，對(duì)于藝術(shù)品的文化挖掘和解釋包括哪些方面？

　　劉尚勇：首先是藝術(shù)品本身的文化價(jià)值，其次是關(guān)于它的收藏故事。行內(nèi)把藝術(shù)品的收藏脈絡(luò)叫做遞藏關(guān)系，就是通常說的每一手賣給誰(shuí)，這些故事都是藝術(shù)品的附加價(jià)值。有時(shí)藏家出高價(jià)，與其說買藝術(shù)品，不如說是買故事。

　　國(guó)外拍賣行會(huì)把遞藏關(guān)系挖掘、介紹得很詳細(xì)比如拍品產(chǎn)生之初及首位藏家的情況。典型的像畢加索的《拿煙斗的男孩》，在2004年蘇富比紐約春季拍賣會(huì)上以1.04億美元成交，是世界拍賣史上第一件突破1億美元的藝術(shù)品。

　　除了作品本身的藝術(shù)價(jià)值，一個(gè)關(guān)于“戰(zhàn)爭(zhēng)與愛情”的故事被拍賣方講述得曲折動(dòng)人。它最早被猶太富商格奧爾格收藏，傳承到年輕的繼承者斯蒂夫手上。

　　斯蒂夫與青梅竹馬的戀人貝蒂在二戰(zhàn)中失散。戰(zhàn)后，貝蒂多方尋找無(wú)果，直到在蘇富比拍賣會(huì)上看到《手拿煙斗的男孩》并堅(jiān)持以高價(jià)買下，后來(lái)輾轉(zhuǎn)與尚在人 世的斯蒂夫見面。此時(shí)貝蒂已是三個(gè)孩子的母親。她去世后，這幅作品再一次借由蘇富比的拍賣會(huì)回到斯蒂夫手中。

　　再如，劉益謙在2014年購(gòu)得的明成化斗彩雞缸杯，除稀有性外，其歷任藏家身份顯赫。從上世紀(jì)50年代英國(guó)收藏家LeopoldDreyfus夫人、 80年代著名古董商埃斯肯納奇，到日本大藏家坂本五郎、瑞士著名的中國(guó)官窯瓷器收藏家族“玫茵堂”等。而劉益謙用雞缸杯喝普洱茶是這件藏品的又一個(gè)有趣的 故事。

　　《瞭望東方周刊》：所謂文化力的概念，在藏家方面有怎樣的體現(xiàn)？

　　劉尚勇：國(guó)內(nèi)拍賣行業(yè)本身業(yè)務(wù)能力偏弱，倒逼藏家必須做足“功課”。對(duì)于具體藏品的信息，有時(shí)拍賣公司甚至不如買家掌握的信息多。而且現(xiàn)在即使在國(guó)際市場(chǎng)，藏家的資料挖掘能力也已經(jīng)超過拍賣行。

　　2015年3月，劉益謙在紐約蘇富比“古代中國(guó)繪畫和書法”日?qǐng)雠馁u會(huì)上以1402萬(wàn)美元購(gòu)得一件署名“鄭和”的明代佛經(jīng)，達(dá)到起拍價(jià)的百倍。

　　其實(shí)圍繞這件拍品仍有爭(zhēng)議，比如鄭和是回族，信仰伊斯蘭教，為什么會(huì)寫佛經(jīng)呢？還有針對(duì)藝術(shù)品流轉(zhuǎn)的質(zhì)疑等。

　　但競(jìng)拍現(xiàn)場(chǎng)鏖戰(zhàn)激烈，遠(yuǎn)超蘇富比拍賣行的預(yù)料，來(lái)自西方、臺(tái)灣、香港等地的藏家都參與其中。事實(shí)上，這件拍品應(yīng)與明代永樂皇帝朱棣在南京為其母建造琉 璃塔有關(guān)，在《馬可波羅日記》中也有記載。當(dāng)時(shí)鄭和受朝廷詔令，請(qǐng)一位大和尚抄寫佛經(jīng)，落款是自己的名字。后來(lái)該塔倒塌，佛經(jīng)大概就此散入民間，是存世為 數(shù)不多的與鄭和有關(guān)的文物中的一件。

　　參與競(jìng)拍的藏家顯然掌握了拍品的豐富信息，其背后有專業(yè)團(tuán)隊(duì)做文化研究，所做“功課”甚至超過博物館的專家，龍美術(shù)館等私人博物館的出現(xiàn)也非偶然。所以中國(guó)藏家很厲害，強(qiáng)悍的文化力似乎更多地潛藏在民間。

　　2015 年 3 月 12 日， 佳士得中國(guó)區(qū)總裁蔡金青 （右）向收藏家劉益謙交 付“明永樂御制紅閻摩敵 刺繡唐卡”

　　必須讓客戶也滿意

　　《瞭望東方周刊》：這幾年拍賣市場(chǎng)下滑明顯，業(yè)界也在討論拍賣行業(yè)升級(jí)的問題，你怎么看？

　　劉尚勇：20年前，中國(guó)拍賣業(yè)剛起步時(shí)，很多公司是“夫妻店”“父子店”“能人店”，老板滿意最重要；現(xiàn)在比較好的拍賣公司能做到讓團(tuán)隊(duì)滿意；但國(guó)外成熟的拍賣行早已發(fā)展到以客戶為中心的階段。

　　客戶管理是歐美大型拍賣行的長(zhǎng)項(xiàng)，只要客戶滿意什么都可以做。像蘇富比拍賣行專門在比爾。蓋茨的家鄉(xiāng)成立了一個(gè)辦事處，只服務(wù)他一人。

　　我稱之為客戶管理型公司，客戶群體經(jīng)過幾十年甚至近百年的積累，保持長(zhǎng)期有效的聯(lián)系；同時(shí)將一些財(cái)富新貴及時(shí)納入，對(duì)新買家的培育工作也很細(xì)膩。

　　這使得他們從來(lái)“不打無(wú)把握之仗”，事先找好目標(biāo)買家，也許不一定出價(jià)很猛，但至少保證成交。而國(guó)內(nèi)很多拍賣會(huì)指望的是意外買家的參與，事先心里有底數(shù)的很少。

　　《瞭望東方周刊》：這種轉(zhuǎn)型的困難是什么？

　　劉尚勇：當(dāng)下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還沒有完全脫去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的烙印，拍賣企業(yè)多屬于財(cái)務(wù)管理型公司。比如每年業(yè)務(wù)要有一定百分比的遞增，這種硬性指標(biāo)與當(dāng)年的拍賣行情可能脫節(jié)。也有些拍賣公司轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略管理型，所有工作圍繞一個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略，卻寄望客戶予以配合。

　　中國(guó)拍賣行業(yè)應(yīng)改變“裸奔式”的粗放發(fā)展，當(dāng)生產(chǎn)力拓展時(shí)，文化力必須覆蓋。否則這種增長(zhǎng)無(wú)法持續(xù)，畢竟沒有人愿意將珍藏的藝術(shù)品當(dāng)做蘿卜白菜賣。如果一家拍賣公司的文化解釋力一直很差，最終將失去委托人的信任，買家也會(huì)疑慮重重、不敢出價(jià)。